O paradigma da venda ao público vai mudar no BMW Group já em 2024. Em Portugal, o Auto ao Minuto sabe que a mudança arranca em 2025 com a MINI, apesar de Pedro Faria, o novo Retail Manager do grupo em Portugal não revelar a data concreta.
Em entrevista exclusiva, Pedro Faria explicou que o novo modelo estará focado no cliente e que todos os veículos à venda vão pertencer ao BMW Group. O concessionário vai apenas representar a marca e ganhar uma comissão, sendo que o preço dos veículos será sempre definido pelo BMW Group.
Segundo Faria, o cliente poderá adquirir o seu novo automóvel através da internet ou num espaço físico, sendo que a promessa do BMW Group é disponibilizar “preços consistentes e transparentes em todos os canais”.
Fique com a entrevista na íntegra a Pedro Faria, onde o o novo Retail Manager do BMW Group Portugal explica os receios, os objetivos e o que levou a esta alteração por parte do BMW Group.
As incoerências de preços entre veículo novo, veículo usado e veículo usado recente são motivos que podem impactar negativamente a satisfação dos clientes
O BMW Group anunciou que vai alterar o seu modelo de vendas e será a MINI a estrear este inovador método. Quer dizer-nos, de forma resumida, em que consiste?
A introdução do novo modelo de vendas, a arrancar com a MINI, tem como foco a experiência do cliente e apresenta-se como um modelo de negócio preparado para o futuro. Neste novo modelo de vendas, o concessionário vende veículos em representação do BMW Group e em que todos os veículos novos em stock e de demonstração são detidos pelo BMW Group. Com a concretização de cada venda de veículo, o concessionário tem direito a uma comissão, sendo que os preços de vendas são definidos pelo BMW Group. Esta é uma oportunidade única para simplificar os sistemas e consequentemente também os processos existentes, de modo a entregar uma experiência premium ao cliente, tanto online como junto dos nossos parceiros.
Qual o grande objetivo deste modelo?
O objetivo principal desta alteração profunda e estratégica para o novo modelo de vendas está relacionado com o beneficio proporcionado tanto aos nossos clientes, bem como os nossos parceiros de negócios. O BMW Group vai digitalizar todo o processo de vendas, permitindo aos clientes o poder de escolher, a cada momento, qual o tipo de experiencia que compra de viatura, podendo executá-la totalmente online ou recorrendo em qualquer momento aos nossos parceiros, através de um processo de negócio mais físico. Estes processos online e físicos podem ocorrer a todo o momento, bastando para isso o cliente decidir o que prefere, mantendo um processo fluído sem quaisquer constrangimentos e interrupções. A disponibilidade desta experiência ao cliente é concretizada através de um sistema integrado do principio ao final do processo de venda. Com o novo modelo de vendas pretendemos aumentar a satisfação do cliente, proporcionando-lhe uma experiência premium de referência, com a disponibilização de preços consistentes e transparentes em todos os canais e garantir a sustentabilidade do negócio no longo prazo.
A Suécia, Itália e a Polónia serão os primeiros países a iniciar este novo modelo de vendas com a marca MINI, já no início de 2024O que levou a esta alteração de estratégia?
Estamos a viver um tempo de transformação e as necessidades e preferências dos clientes estão a mudar em todas as indústrias. Os desafios diários dos concessionários no modelo de vendas atual e as incoerências de preços entre veículo novo, veículo usado e veículo usado recente são motivos que podem impactar negativamente a satisfação dos clientes. Por outro lado, por vezes, existe pouco tempo para uma verdadeira interação com o cliente, no sentido de ser mais aproximada e personalizada. Estas motivações foram fulcrais para o BMW Group melhorar ainda mais o processo de venda com este novo paradigma, de modo a proporcionar níveis mais elevados de satisfação aos nossos clientes.
Qual o impacto esperado em termos de números para o mercado português?
O que queremos acima de tudo é melhorar a experiencia do cliente, pelo que não antecipamos impactos nos números para o mercado português. Este é um processo que já vem sendo trabalhado internamente há muito tempo, que será aplicado de modo gradual na Europa, arrancando primeiro com a MINI. A Suécia, Itália e a Polónia serão os primeiros países a iniciar este novo modelo de vendas com a marca MINI, já no início de 2024. Naturalmente, como em todas as mudanças que o BMW Group fez ao longo da sua história, queremos implementar uma mudança estruturada e devidamente acompanhada em todos os momentos, sempre com o intuito de entregarmos ao cliente o melhor serviço possível.
Em qualquer mudança de paradigma, há receios associados. Qual é o grande ‘medo’ do BMW Group nesta alteração de modelo de vendas?
Temos perfeita consciência que esta é uma alteração importante no modelo de negócio, colocando o BMW Group com responsabilidades de retalho e de contacto direto com o cliente, pelo que a alteração de paradigma também trará desafios que até agora estavam a ser resolvidos pela rede de concessionários. Como noutros momentos, estamos convictos que saberemos ultrapassar os diferentes obstáculos que iremos enfrentar e sair mais fortes, nós e os nossos parceiros em beneficio do cliente. Além do mais, sabemos que os nossos parceiros sempre foram essenciais no sucesso do BMW Group e isso não vai mudar. Vão continuar a ser o nosso principal rosto no terreno e vão continuar a providenciar o melhor aconselhamento a todos os nossos clientes. Mesmo no caso de uma venda online, continuaram a ser responsáveis por todos os elementos físicos da experiência de cliente.
Em que data iremos ter este novo modelo a funcionar em Portugal?
Dada a sua complexidade e relevância estrutural, este modelo irá ser introduzido na Europa de uma forma faseada, nos diferentes mercados. A implementação do novo modelo de vendas representa um passo importante e permitirá que os novos veículos MINI e BMW, bem como os semi-novos destas marcas sejam vendidos na Europa através do modelo de agência genuíno. Recentemente, o BMW Group ajustou o plano de implementação em alguns mercados, levando em conta essencialmente o objetivo de colocar a experiência do cliente como uma referência da industria. Em Portugal, o que podemos avançar é que esta implementação nunca será antes de 2025.
